商場如戰(zhàn)場，發(fā)展才是硬道理。華為取得偉大成就的關(guān)鍵之一就是狼性銷售。一支優(yōu)秀的銷售團隊無異于一架富有靈性的“掘金機”。驅(qū)動企業(yè)快速發(fā)展需要打造一支能打勝仗的精兵隊伍，以機智果斷、執(zhí)著冷靜和永不言敗的精神，推動企業(yè)業(yè)績不斷增長。

銷售精兵的能力包括了：客戶拜訪，銷售的四個階段，銷售的五種關(guān)系，以及發(fā)展和使用coach（教練）。其中最基本的能力就是客戶拜訪。

客戶拜訪的10大要點

比如走向客戶時眼神要自然大方，握手簡短有力有禮貌，然后交換名片，落座開始寒暄。很多銷售人員缺少一些基本功，基本上是見到客戶落座之后就開始直奔主題，想了解項目的情況。建議落座之后不要直奔主題，要有一個寒暄的過程，讓客戶要放松，鋪墊一個良好融洽的溝通氛圍。

寒暄需要提前了解客戶，這是拜訪之前要做好的準(zhǔn)備。提問遵循FABE原則，從Features（特征）、Advantages（優(yōu)點）、Benefits（利益）、Evidnece（證據(jù)）四個維度來展現(xiàn)你的優(yōu)勢，了解客戶的需求。一些新銷售剛開始可能喜歡先講特征，背產(chǎn)品手冊，再講講優(yōu)勢就結(jié)束了。但是高手上來就是一句話直奔主題，先講能給客戶帶來的利益，然后再用證據(jù)來證明，接著再講特征和優(yōu)點，這個邏輯客戶會更容易接受。

第一次陌生拜訪最好不要超過30分鐘，因為言多必失，并且中國人比較習(xí)慣一回生二回熟。因此20分鐘左右差不多就能有個良好的開端，有好的意向就可以抓緊提出一個階段性的方案，然后下次再來拜訪進行深入討論。離開之前預(yù)約下一次拜訪見面。在等待第二次見面的過程中可以適當(dāng)反饋一些信息，比如說問客戶是否方便，出差回來沒有，方案已經(jīng)完成了可以見面詳談等，這就是一個完整客戶拜訪流程。

大家可以通過角色扮演來訓(xùn)練這個流程。拜訪客戶是銷售基本功的第一步，在完整拜訪環(huán)節(jié)中展現(xiàn)公司和產(chǎn)品，挖掘客戶的需求，并留下一個良好的印象是最基本的素質(zhì)。所以銷售人員在拜訪之前一定要多練習(xí)，次數(shù)多了以后會越來越自然輕松，和客戶之間的溝通也能夠更順暢，更容易打開合作機會。

銷售的四個階段

第一個階段是介紹宣傳。銷售要知道怎樣介紹產(chǎn)品和服務(wù)，以及怎么樣介紹自己。

第二是挖掘和引導(dǎo)客戶需求，想要說服客戶，讓客戶接受你，就要了解客戶的想法，這個基本功的背后其實是解決方案銷售。

第三是建立互信關(guān)系，也是最關(guān)鍵的一步。

最后是成交并維護客戶關(guān)系，因為對于大客戶而言簽合同僅僅是開始，如何把接下來的項目做好，并讓客戶再給你推薦新的客戶，都是有學(xué)問的。

銷售的5種關(guān)系

華為有句話: 客戶關(guān)系第一生產(chǎn)力。有了客戶關(guān)系我就能中標(biāo)，就有市場，可見客戶關(guān)系的重要性。一般在做ToB的項目時候，最多會遇見以上這五種關(guān)系，小項目可能就管理線、技術(shù)線和采購線。而這里有一個coach的角色，直譯是教練，但更準(zhǔn)確的應(yīng)該叫臥底。coach作為臥底線人會告訴我們一些項目信息，內(nèi)部項目情況等，幫助我們判斷如何拿下這個項目。

Coach一定是和你于公于私的關(guān)系比較好，并認(rèn)為這個項目你中標(biāo)最合適，所以才會幫你。所以這就要求銷售于公建設(shè)好組織關(guān)系，和coach一起把事情做好，于私和他個人處得也不錯，拿項目就會事半功倍。因此在客戶關(guān)系維護時首先要盡可能快的發(fā)展共識，了解內(nèi)部信息，把客戶關(guān)系內(nèi)部這五根線的關(guān)系和態(tài)度了解清楚。

精兵之道強調(diào)的是個人銷售技能。而下一階段的勇將之道就要求具備管理能力，包括銷售項目運作，市場拓展，銷售業(yè)務(wù)管理和銷售團隊管理。

項目運作包括6個階段和7種武器；市場拓展包括市場洞察到商機拓展的過程。從市場活動中找到線索（MTL），也就是能夠組織各種各樣的活動，大到大型的峰會發(fā)布會，小到沙龍或一個小聚餐，都能從中得到商機和線索。有了線索之后要進入到銷售流程和團隊，管理要了解項目運作和市場拓展的規(guī)律，這就是從兵到將的區(qū)別。

紀(jì)律是指揮銷售鐵軍的第一要素

在指揮銷售鐵軍的技能中，企業(yè)有一個共性的問題，就是干部或是團隊不行。覺得團隊沒活力、沒經(jīng)驗或是沒成績，總之對自己的團隊都不太滿意。

銷售團隊和其他團隊不一樣，背負(fù)業(yè)績壓力，對執(zhí)行要求很嚴(yán)格。它的特征很像軍隊，軍隊治軍從嚴(yán)，建立軍隊的第一步就是抓紀(jì)律，所以在一開始建設(shè)團隊時就要強調(diào)紀(jì)律性。

第二是做培訓(xùn)。培訓(xùn)一個銷售最適合的時機就是他剛?cè)肼毜臅r候，這時還沒有接觸業(yè)務(wù)，培訓(xùn)效果最好。

第三是過程。通過定期的銷售會議和周報、日報等形式，便于檢查每一天的銷售動作和項目進度，形成一個良好的職業(yè)習(xí)慣。

第四是盯結(jié)果。盯結(jié)果時要給壓力，這是出成績的階段，對不出成績的銷售做降級或轉(zhuǎn)崗的處理。這樣團隊的淘汰循環(huán)非?？欤挥羞@樣才能形成一個良好的氛圍。

第五是樹立標(biāo)桿。一個團隊在組建的6-9個月后，基本就會涌現(xiàn)一批優(yōu)秀銷售，這就是標(biāo)桿。我們要果斷地把標(biāo)桿豎起來，起到正向引導(dǎo)的作用。把優(yōu)秀銷售提拔成干部后形成的組織，團隊氛圍非常好，并且非常能打勝仗。

最后是帶隊伍。要敢于做隊伍的優(yōu)勝劣汰，緊抓整個隊伍的技能，提拔隊伍里的優(yōu)秀人才，逐步建立起一支銷售鐵軍。