11月12日，20余位企業(yè)家齊聚德國(guó)，開(kāi)啟“與大師同行德國(guó)訪學(xué)之旅”。本次德國(guó)行由百思特咨詢集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張正華擔(dān)任帶隊(duì)導(dǎo)師，深度訪學(xué)，探索德國(guó)“隱形冠軍”的成功之道。

當(dāng)天，我們于德國(guó)法蘭克福一家特色餐廳，歡慶開(kāi)營(yíng)日的到來(lái)。 輕松親切的氛圍，為德國(guó)訪學(xué)之旅打下了愉快的基調(diào)。 

德國(guó)訪學(xué)歡迎晚宴

在6天5夜的行程中，我們相繼走訪了數(shù)家德國(guó)制造業(yè)代表企業(yè)和“隱形冠軍”企業(yè)。 

包括德國(guó)百年名企西門子、汽車制造企業(yè)代表奔馳、德國(guó)的化工巨頭企業(yè)巴斯夫集團(tuán)、超百年鐘表品牌榮漢斯Junghans、德國(guó)機(jī)床業(yè)“隱形冠軍”埃馬克集團(tuán)…… 

這次深度的訪學(xué)之旅，讓我們近距離感受到德國(guó)“隱形冠軍”的成功之道，我們總結(jié)為以下四條，供各位參考。

一、極致的聚焦與深耕

在德國(guó)考察的第一天，我們來(lái)到法蘭克福大學(xué)，聆聽(tīng)德國(guó)“隱形冠軍”之父赫爾曼·西蒙教授，分享關(guān)于“隱形冠軍”的最新研究成果。

與西蒙教授合影

西蒙教授認(rèn)為：只有通過(guò)業(yè)務(wù)的聚焦和深耕才能成為世界一流企業(yè)。 

這一觀點(diǎn)，也貫穿本次德國(guó)考察的行程。 

在參訪德國(guó)機(jī)床業(yè)“隱形冠軍”埃馬克集團(tuán)（EMAG Group）時(shí)，我們了解到，成立于1867年的埃馬克集團(tuán)，在150多年的發(fā)展中，始終聚焦于機(jī)床領(lǐng)域。 

它們的產(chǎn)品幾乎覆蓋了金屬軟硬加工的全部工藝，從車削、鉆孔、銑削、滾齒和磨削，到激光焊接、熱套裝配和感應(yīng)淬火，再到電化學(xué)金屬加工等。 

與此同時(shí)，它們的機(jī)床兼具高性能與高精度，比如埃馬克的數(shù)控車床，就是高精度加工的理想選擇。這些設(shè)備適用于各種復(fù)雜零件的加工，包括航空航天、汽車和醫(yī)療設(shè)備等領(lǐng)域。 

依靠多樣性而專業(yè)化的機(jī)床設(shè)備，埃馬克贏得了領(lǐng)先的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額，而不是依靠犧牲利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)。

                                                                                                         參訪德國(guó)機(jī)床業(yè)“隱形冠軍”埃馬克集團(tuán)
再比如德國(guó)國(guó)民級(jí)腕表品牌榮漢斯（Junghans），在160多年的傳承中，始終堅(jiān)持使用手動(dòng)上鏈機(jī)械表、自動(dòng)機(jī)械表等傳統(tǒng)技術(shù)，保留了鐘表行業(yè)的傳統(tǒng)精髓。這種聚焦為榮漢斯在鐘表領(lǐng)域建立了深厚的專業(yè)實(shí)力。 

不僅如此，榮漢斯也保持了對(duì)創(chuàng)新的敏感性，推出了太陽(yáng)能動(dòng)能表等現(xiàn)代科技的應(yīng)用。他們對(duì)傳統(tǒng)的尊重和對(duì)現(xiàn)代創(chuàng)新的融合，使得品牌在市場(chǎng)中脫穎而出。

參訪傳承超百年的鐘表品牌榮漢斯Junghans

總之，“隱形冠軍”大多專注于某個(gè)很窄的細(xì)分領(lǐng)域，精耕細(xì)作直到壟斷，成為該領(lǐng)域獨(dú)一無(wú)二的存在。從一開(kāi)始，他們就抱有堅(jiān)定的目標(biāo)和雄心：一定要在這個(gè)領(lǐng)域成為“主宰者”，做游戲規(guī)則的制定者。 

正如西蒙教授研究案例中德國(guó)可伸縮牽引繩領(lǐng)域的“隱形冠軍”企業(yè)Flexi的創(chuàng)始人所說(shuō)：We only focus on one thing, but we do it better than anyone else.（我們只專注于一件事，但我們做得比其他任何人都好。） 

正因?yàn)闃O致地聚焦，“隱形冠軍”更能長(zhǎng)期、高比例地投入技術(shù)研發(fā)，打造和積累無(wú)人能及的技術(shù)力量。

西蒙教授主題演講現(xiàn)場(chǎng)

二、積累最好的工程師

西蒙教授說(shuō)，在研發(fā)投入方面，隱形冠軍是一般工業(yè)企業(yè)的2倍多。它們每年會(huì)拿出銷售收入的10%作為研發(fā)投入，這是一個(gè)基線。

在卡爾斯魯厄西門子工業(yè)園，在西門子從業(yè)30多年的市場(chǎng)銷售總監(jiān)徐鳴，就通過(guò)介紹西門子的發(fā)展歷程，為企業(yè)家學(xué)員們帶來(lái)了人才培養(yǎng)方面的啟發(fā)。 

1847年，工程師出身的瓦納·馮·西門子（Werner von Siemens）正式創(chuàng)立西門子。崇尚技術(shù)的他，相信聚集更多的工程師，可以幫助他實(shí)現(xiàn)改變世界的理想。 

但在當(dāng)時(shí)的德國(guó)，跳槽現(xiàn)象非常嚴(yán)重。一般工程師在某家公司工作約3—6年，就會(huì)選擇跳槽。然而，把一個(gè)工程師培養(yǎng)成專家，至少需要5年左右的時(shí)間。如果他中途跳槽離開(kāi)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，等于前面的投入都付之東流。 

為了改變這樣的狀況，1850年前后，西門子先生陸續(xù)推出了一系列開(kāi)創(chuàng)性的員工福利措施： 

1. 為員工提供醫(yī)療保險(xiǎn)，建立員工的醫(yī)療保障系統(tǒng)； 

2. 建立現(xiàn)代化的幼兒園，為員工提供了照顧子女的便利； 
   

3. 創(chuàng)立員工分紅制度，根據(jù)公司盈利情況，每年給不同層次的員工進(jìn)行一定比例的分紅。 
   

   
   

依靠這些舉措，西門子把幾乎所有加入公司的工程師，都留了下來(lái)。據(jù)徐鳴介紹，他在1992年進(jìn)入西門子時(shí)，就經(jīng)常能在公司看到三世同堂，甚至有四世同堂。 

在當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境下，很多企業(yè)家無(wú)法理解他的做法，但在過(guò)了20年左右后，西門子積累了一大批最優(yōu)秀的工程師。因?yàn)樗麄?，西門子從一個(gè)小作坊，發(fā)展成了如今的全球化企業(yè)。 

一位學(xué)員在聽(tīng)完西門子的故事后，感嘆道：德國(guó)沒(méi)有艷麗的色彩，也相對(duì)保守，甚至有些固步自封，但從另一個(gè)角度看，這何嘗不是工業(yè)大國(guó)的必備素質(zhì)。工業(yè)科技必須一步一個(gè)腳印，浮躁的心態(tài)不會(huì)產(chǎn)生偉大的工業(yè)。

德國(guó)海德堡

三、超越顧客期望

在與西蒙教授的交流中，他特別想提醒中國(guó)企業(yè)家的是，隱形冠軍在與客戶的緊密度方面，比一般大企業(yè)高出5倍。 

比如埃馬克集團(tuán)，他們非常重視為客戶提供定制化的解決方案。他們的每一臺(tái)機(jī)床，都可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制，包括型號(hào)、外觀和功能，甚至可以更改它的使用年限，乃至具體的用途。 

可以說(shuō)，每一臺(tái)定制化的設(shè)備，都是整個(gè)世界獨(dú)一無(wú)二的。 

不僅如此，為了貼近客戶，和客戶建立最直接的關(guān)系，哪怕埃馬克集團(tuán)在全球經(jīng)營(yíng)銷售，也不會(huì)通過(guò)分銷商，而是自己建立子公司。 

再比如西門子，即使是前端的銷售人員，也要求從技術(shù)崗做起。首先是技術(shù)人，其次才是銷售人。因此，當(dāng)客戶提出需求時(shí)，他們便可以快速搭建出一個(gè)新的產(chǎn)品框架。 

在本次行程中，帶隊(duì)導(dǎo)師、百思特咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)張正華老師補(bǔ)充分享了中國(guó)“隱形冠軍”飛通光電的案例。飛通光電原先在中國(guó)光器件領(lǐng)域前十都排不上，但5年后成為了世界光器件第一，正是因?yàn)樗目蛻粽承宰龅煤芎谩?nbsp;

 帶隊(duì)導(dǎo)師百思特張正華開(kāi)營(yíng)分享

為了得到華為這個(gè)客戶，飛通光電做了一套華為的集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、集成供應(yīng)鏈體系，保證產(chǎn)品和服務(wù)在與華為對(duì)接時(shí)有共同語(yǔ)言、共同思考邏輯。 

為了與主流客戶有更好的粘性，他們還在深圳科技園組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)足球隊(duì)，經(jīng)常與華為、中興研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)足球來(lái)建立感情。 

除了飛通光電，百思特還服務(wù)了許多這樣的企業(yè)。例如九牧王，是福建泉州晉江企業(yè)家創(chuàng)辦的，與安踏、舒華這些企業(yè)形成了產(chǎn)業(yè)集群。這些集群不是產(chǎn)業(yè)鏈集群，而是住得較近，企業(yè)家們經(jīng)常進(jìn)行互動(dòng)與交流。

九牧王是單品的隱形冠軍；安踏在單聚焦、多品牌的戰(zhàn)略支撐下，斐樂(lè)發(fā)展成為行業(yè)冠軍；舒華在體育用品行業(yè)中將跑步機(jī)做成了隱形冠軍......新能源板塊，中國(guó)也出現(xiàn)了一批隱形冠軍：貝特瑞，是世界負(fù)極材料領(lǐng)導(dǎo)者；古瑞瓦特在新賽道上成為領(lǐng)導(dǎo)者；華寶新能的“電小二”......這些企業(yè)都從歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家入手，進(jìn)入全球市場(chǎng)，而在國(guó)內(nèi)可能才剛剛起步。

在隱形冠軍成長(zhǎng)的第一個(gè)階段“機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)”階段，一腳踏進(jìn)一個(gè)行業(yè)，順勢(shì)而為、稍有創(chuàng)新，貼近主流客戶，大概率能夠存活下來(lái)，與優(yōu)秀客戶共同成長(zhǎng)。在管理驅(qū)動(dòng)階段，百思特幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)開(kāi)拓的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制時(shí)，用“一客一策、一個(gè)區(qū)域一策”的方式進(jìn)入全球市場(chǎng)。許多企業(yè)想要學(xué)標(biāo)桿，學(xué)華為，但走了許多彎路。盲目學(xué)習(xí)無(wú)法學(xué)到精髓，想要學(xué)華為，就要了解“客戶關(guān)系”是華為真正的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。在最后的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)階段，例如華為已經(jīng)通過(guò)不斷創(chuàng)新、人才厚度、風(fēng)控保障，確保了可持續(xù)的成功。

最后，張正華老師總結(jié)道，當(dāng)我們的企業(yè)還很小時(shí)，往往是模仿者、跟隨者。但如果想成為行業(yè)“隱形冠軍”，就要比客戶更了解客戶自己的需求，只有這樣才能引導(dǎo)客戶需求、預(yù)知客戶期望，直至超越顧客期望。

四、走向全球

西蒙教授指出：全球化是中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)為“隱形冠軍”的必經(jīng)之路。 

他說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但它只占世界市場(chǎng)的18%。如果沒(méi)有區(qū)域擴(kuò)張和全球化，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)近80%的市場(chǎng)潛力。 

作為全球最大的化學(xué)公司之一，巴斯夫在世界各地設(shè)有多個(gè)生產(chǎn)基地，以及研發(fā)中心，并且構(gòu)建了高效的全球供應(yīng)鏈。它的這一系列布局，正是為了確保其在不同地區(qū)都能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力。

參訪全球最大的化學(xué)公司之一 巴斯夫

西蒙教授研究的1000多個(gè)“隱形冠軍”案例中，從成長(zhǎng)初期到成為冠軍，都在堅(jiān)定不移地走全球化道路。所以，走出去是必須的，也是企業(yè)未來(lái)能夠活下來(lái)的關(guān)鍵所在。

這也正是今年開(kāi)始，我們陸續(xù)帶領(lǐng)企業(yè)家們，走出國(guó)門看世界的原因之一。

值得一提的是，本次德國(guó)之旅，我們也參觀了德國(guó)境內(nèi)最古老的大學(xué)——海德堡大學(xué)。在校園內(nèi)，學(xué)員們感受著屬于海德堡的美麗風(fēng)景及人文藝術(shù)氣息，并走進(jìn)海德堡大學(xué)博物館，探尋海德堡大學(xué)的起源，體驗(yàn)其深厚的文化底蘊(yùn)和獨(dú)特魅力。 我們還跟隨Weingut Warth酒莊的第11代莊主，參觀這座傳承300年的葡萄酒莊園，一起享受德國(guó)美食，品鑒美酒。在行程的最后一天，我們更是領(lǐng)略了恢宏奢華的慕尼黑王宮。

在本次行程結(jié)尾的復(fù)盤交流中，企業(yè)家們達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：德式的匠心+美式的創(chuàng)新，將是中國(guó)制造業(yè)走向全球化的主流發(fā)展趨勢(shì)。 

在這場(chǎng)走向全球的旅程中，希望你也是其中一員，當(dāng)然我們更希望你能與我們同行。