2022即將過(guò)去，

中國(guó)企業(yè)面臨重重的挑戰(zhàn)，依舊充滿(mǎn)韌性，勇往直前。

是那些絕不躺平、絕不放棄、絕不認(rèn)輸?shù)膭?chuàng)業(yè)者、管理者和企業(yè)家們，為不確定時(shí)代提供了確定性。

在辭舊迎新之際，

一同回顧過(guò)去1年，9位行業(yè)專(zhuān)家的直播精華內(nèi)容。

洞悉營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理、供應(yīng)鏈、數(shù)字化趨勢(shì)，2023年全新再出發(fā)！

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)篇

做好銷(xiāo)售總動(dòng)員，打贏2022業(yè)績(jī)沖刺戰(zhàn) 

分享嘉賓： 陳瑋  

亮點(diǎn)內(nèi)容：

5招做好銷(xiāo)售動(dòng)員:

?   第一招：打“雞血”，該打的還得繼續(xù)打

?   第二招：盤(pán)客戶(hù)，打了雞血還得找落地

?   第三招：定策略，圍繞大的機(jī)會(huì)點(diǎn)聚焦策劃、推進(jìn)

?   第四招：給資源，主管都得下一線(xiàn)，不做辦公室將軍

?   第五招：望來(lái)年，科學(xué)扎實(shí)的做好預(yù)算、復(fù)盤(pán)與總結(jié)

好的營(yíng)銷(xiāo)管理——靜水長(zhǎng)流，收放自如。

銷(xiāo)售需要有扎實(shí)的基本功，良好的市場(chǎng)分析能力和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力、項(xiàng)目可視化管理能力，業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力提升。因此企業(yè)思考從哪些方面提升組織的整體能力，缺乏基本能力，公司給再多的壓力和激勵(lì)也很難完成目標(biāo)。

在不穩(wěn)定的大環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該思考如何苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，讓自己比對(duì)手多一口氣，也許就贏了。

掌握ToB銷(xiāo)售培養(yǎng)和打法，驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)

  分享嘉賓： 李江 

亮點(diǎn)內(nèi)容：

銷(xiāo)售的四個(gè)階段包括以下要點(diǎn)：

?  介紹宣傳。銷(xiāo)售要知道怎樣介紹產(chǎn)品和服務(wù)，以及怎么樣介紹自己。

?  挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求。想要說(shuō)服客戶(hù)，讓客戶(hù)接受你，就要了解客戶(hù)的想法，這個(gè)基本功的背后其實(shí)是解決方案銷(xiāo)售。

?  建立互信關(guān)系，也是最關(guān)鍵的一步。

?  成交并維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，因?yàn)閷?duì)于大客戶(hù)而言簽合同僅僅是開(kāi)始，如何把接下來(lái)的項(xiàng)目做好，并讓客戶(hù)再給你推薦新的客戶(hù)，都是有學(xué)問(wèn)的。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)展才是硬道理。華為取得偉大成就的關(guān)鍵之一就是狼性銷(xiāo)售。一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)異于一架富有靈性的“掘金機(jī)”。驅(qū)動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展需要打造一支能打勝仗的精兵隊(duì)伍，以機(jī)智果斷、執(zhí)著冷靜和永不言敗的精神，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)。

突破業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)瓶頸，構(gòu)建強(qiáng)驅(qū)動(dòng)能力體系

  分享嘉賓： 曾子亮  

亮點(diǎn)內(nèi)容：

企業(yè)從初創(chuàng)期邁向成長(zhǎng)期時(shí)，面臨最核心的任務(wù)就是——規(guī)?；鲩L(zhǎng)。而To B企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策周期長(zhǎng)，市場(chǎng)開(kāi)拓需要長(zhǎng)期的客戶(hù)資源、渠道和口碑積累，才能形成市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。因此B2B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)從1到1000的規(guī)?；鲩L(zhǎng)，關(guān)鍵在于構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售管理能力。

?  要做到每個(gè)人賣(mài)的更多×能賣(mài)的人更多，底層邏輯就是將銷(xiāo)售動(dòng)作和銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)化。想要每個(gè)人賣(mài)得更多。第一，要知道簽一個(gè)單子需要做什么；第二，知道怎樣才能做好；第三，有工具做支撐。

?  想要能賣(mài)的人更多，核心是要有培養(yǎng)機(jī)制。第一，有科學(xué)的銷(xiāo)售方法，不要靠試錯(cuò)成功；第二，給予全副武裝的工具；第三，有落地的訓(xùn)戰(zhàn)方法，不要靠銷(xiāo)售自學(xué)成才；第四，標(biāo)準(zhǔn)化的管理，有人反饋?zhàn)龅煤门c不好，并給予輔導(dǎo)和賦能。

做好市場(chǎng)洞察，讓企業(yè)掌握“先見(jiàn)之明”，抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)窗

  分享嘉賓： 孟慶祥  

亮點(diǎn)內(nèi)容：

德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：客戶(hù)原本是不存在的，是企業(yè)和企業(yè)家通過(guò)對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù)需求的洞察做出產(chǎn)品和服務(wù)，從而創(chuàng)造了客戶(hù)和市場(chǎng)。因?yàn)槠髽I(yè)不斷努力地做出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，再賣(mài)給客戶(hù)，形成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)法則。

洞察和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就像兩個(gè)有交集的關(guān)系圓圈，沒(méi)有好的洞察，也能夠蒙對(duì)，但在好洞察的基礎(chǔ)上行動(dòng)，命中率就更高。

洞察給企業(yè)帶來(lái)什么？

?  開(kāi)拓賽道，尋找新的機(jī)會(huì)。企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的洞察，開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給用戶(hù)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本法則。很多的企業(yè)就是因?yàn)槎床斓侥撤N商機(jī)，沖上去把事情做成了，就是打通一個(gè)新賽道。

?  擺脫偷懶的線(xiàn)性規(guī)劃。很多企業(yè)在年度銷(xiāo)售增長(zhǎng)的規(guī)劃就是確定明年要增長(zhǎng)多少，然后把增長(zhǎng)放到每個(gè)區(qū)域去。這樣的管理顆粒度是不夠的。因?yàn)椴煌鞘械脑鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)是不一樣的，如果都用線(xiàn)性的方式去制定增長(zhǎng)和考核指標(biāo)是不科學(xué)的。

?  幫助企業(yè)做決策和選擇。

價(jià)值創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

分享嘉賓： 劉官華

亮點(diǎn)內(nèi)容：

增長(zhǎng)分為兩類(lèi)。一類(lèi)是按照原有技術(shù)曲線(xiàn)，不斷地做10%或20%的優(yōu)化，這樣的增長(zhǎng)叫運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)。另一類(lèi)是跳出原有價(jià)值網(wǎng)或賽道，通過(guò)用戶(hù)洞察開(kāi)啟一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)，找到新的藍(lán)海用戶(hù)。這部分價(jià)值是別人沒(méi)有看到，而唯有你獨(dú)占的市場(chǎng)；這種增長(zhǎng)就稱(chēng)為價(jià)值增長(zhǎng)，它帶來(lái)的是一個(gè)具備創(chuàng)新性和推動(dòng)性的，全新的藍(lán)海市場(chǎng)。

這些市場(chǎng)需要的不是頂尖產(chǎn)品，而是good enough足夠好的產(chǎn)品。只要性能滿(mǎn)足基本需求，價(jià)格又非常實(shí)惠，就會(huì)有大量客戶(hù)需求，這樣的機(jī)會(huì)稱(chēng)為BOP（bottom of pyramid），也就是金字塔底層的需求。中國(guó)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)下，有6億左右被結(jié)構(gòu)性缺失的，被所謂折疊掉的人群，他們是沉默的大多數(shù)。

BOP模型不是做更低端、利潤(rùn)更薄的市場(chǎng)，而是告訴大家市場(chǎng)其實(shí)很廣闊，在一個(gè)更低端的市場(chǎng)里盈利反而更優(yōu)秀。正如拼多多的誕生，不是讓上海人過(guò)上巴黎人的生活，而是讓五線(xiàn)城市群眾用上廚房紙巾和熱水器。這不是在做小眾市場(chǎng)，而是中國(guó)市場(chǎng)的主流。

管理變革篇

企業(yè)如何做好年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP與彈性預(yù)算

分享嘉賓： Jack

亮點(diǎn)內(nèi)容：

BP 和預(yù)算是一個(gè)承上啟下的過(guò)程：對(duì)上承接戰(zhàn)略，對(duì)下指引戰(zhàn)略解碼。有經(jīng)營(yíng)指引后，把各個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)計(jì)劃形成經(jīng)營(yíng)策略和年度經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，圍繞經(jīng)營(yíng)的成功關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)配置資源。配置資源，確定目標(biāo)的過(guò)程，就是全面預(yù)算。

企業(yè)在業(yè)務(wù)計(jì)劃BP與彈性預(yù)算重點(diǎn)要回答下面幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

? 向哪里要增長(zhǎng)？

比如要開(kāi)發(fā)什么新產(chǎn)品和新市場(chǎng)？是否需要通過(guò)渠道銷(xiāo)售？產(chǎn)品的價(jià)值客戶(hù)在哪里？

? 向哪里要格局？

企業(yè)的格局就是現(xiàn)有市場(chǎng)份額。要清楚哪些是重要項(xiàng)目是要樹(shù)立標(biāo)桿，哪些項(xiàng)目是開(kāi)拓格局的。

? 如何實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)？

需要從整個(gè)考核激勵(lì)的層面，包括資源配置的層面形成力出一孔的支撐；識(shí)別重要客戶(hù)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。

? 如何精準(zhǔn)配置作戰(zhàn)資源？

? 如何高效執(zhí)行和彈性管控？

  

打造可持續(xù)進(jìn)步的組織——談企業(yè)變革之道

分享嘉賓： 毛萬(wàn)金  

亮點(diǎn)內(nèi)容：

企業(yè)在不同階段所依賴(lài)的成功要素是完全不同的。比如在創(chuàng)業(yè)期依賴(lài)的往往是個(gè)人英雄或者創(chuàng)始人所具有的資源關(guān)系、市場(chǎng)關(guān)系和技術(shù)。但在企業(yè)從1到N的發(fā)展中，組織需要具備復(fù)制能力，把個(gè)人英雄變成群體英雄，而這種復(fù)制依賴(lài)的是把能力構(gòu)建在組織上，才能夠讓企業(yè)完成可復(fù)制、有質(zhì)量的增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程不只是規(guī)?；蛄α看罅?，更重要的是企業(yè)變得強(qiáng)壯了。

組織能力讓我們從偶然成功走向必然成功。

對(duì)于具備一定規(guī)模的企業(yè)，如何找到構(gòu)建組織能力的底層邏輯？

?  企業(yè)中的人如何作戰(zhàn)？我們的作戰(zhàn)方式是什么？這對(duì)應(yīng)的就是企業(yè)的流程。

?  在作戰(zhàn)過(guò)程中采取什么樣的陣型、協(xié)同方式，對(duì)應(yīng)的是組織陣型。

?  在作戰(zhàn)的過(guò)程中是否有更好的武器，不只依賴(lài)于人，而是依賴(lài)于一些自動(dòng)化系統(tǒng)，可以完成自動(dòng)的數(shù)據(jù)傳遞篩選，對(duì)應(yīng)的是IT系統(tǒng)。

這三個(gè)要素就是企業(yè)如何能夠提高生產(chǎn)力的核心三要素，也是標(biāo)桿公司定義的管理三要素。把這三個(gè)要素做好，企業(yè)中每個(gè)人的工作都是高效的，就能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)從過(guò)去的個(gè)人偶然成功走向今天的必然成功，從而構(gòu)建可持續(xù)的、內(nèi)在的組織能力。

供應(yīng)鏈篇

“短交期、高柔性、低成本”的集成供應(yīng)鏈解決方案

   分享嘉賓： 周文來(lái)  

亮點(diǎn)內(nèi)容：

在大批量生產(chǎn)年代，預(yù)測(cè)可以做得比較準(zhǔn)確。但現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本變化，小批量、多品種的產(chǎn)品占主導(dǎo)，成本壓力的增大要求供應(yīng)鏈具備高柔性；產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，設(shè)計(jì)更改越來(lái)越多，各部門(mén)的協(xié)同越來(lái)越困難，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理方法必須與時(shí)俱進(jìn)。

供應(yīng)鏈管理的底層邏輯：擺脫對(duì)需求準(zhǔn)確性的依賴(lài)、控制牛鞭效應(yīng)、縮短前置時(shí)間差。

當(dāng)企業(yè)致力于提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性時(shí)，最好的做法是縮短前置時(shí)間。如果可以大幅縮短物料采購(gòu)周期，甚至采購(gòu)周期變?yōu)?，做到不欠料，就可以擺脫對(duì)需求預(yù)測(cè)的依賴(lài)?？s短采購(gòu)周期的核心在做出準(zhǔn)確的供應(yīng)商備貨計(jì)劃。

工廠大數(shù)據(jù)的輕量化應(yīng)用

  分享嘉賓： 李海  

現(xiàn)在的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。它能夠吸納各種類(lèi)型數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)連接能力非常強(qiáng)；

第二是它有很好的中臺(tái)結(jié)構(gòu)概念，可以讓我們快速能夠復(fù)用，構(gòu)建所需要的場(chǎng)景；第三是它呈現(xiàn)出多樣化的應(yīng)用層面。工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)不應(yīng)僅僅是靈活的大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)，應(yīng)是業(yè)務(wù)主題為中心的數(shù)據(jù)服務(wù)提供者，支持知識(shí)沉淀，快速迭代，消除壁壘的協(xié)同應(yīng)用平臺(tái)。

?  場(chǎng)景應(yīng)用案例1：輕量化數(shù)據(jù)挖掘工具

?  場(chǎng)景應(yīng)用案例2：生產(chǎn)計(jì)劃排程的復(fù)雜化

所謂輕量化應(yīng)用就是對(duì)于不同的場(chǎng)景，用類(lèi)似環(huán)境實(shí)現(xiàn)短平快能上手。如果想把這些場(chǎng)景做更好的封裝，就可以通過(guò)包括低代碼的開(kāi)發(fā)環(huán)境等來(lái)實(shí)現(xiàn)，把一些成熟優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)固化進(jìn)去，將來(lái)真正在使用的時(shí)候就是一個(gè)比較商業(yè)化的App系統(tǒng)。